מה מביא לסגירת מאות סטארטאפים מדי שנה? מה לעשות כדי לא להכנס לסטטיסטיקה? ואיך להפוך את המצב ליתרון? שיחה עם אבירם ארביב, מהמומחים המובילים בארץ לכלכלת סטארטאפים והייטק.
"כדי להבין איפה הבעיה של הסטארטאפים בארץ, כדאי להתחיל באיפה הבעיה לא נמצאת" אומר אבירם ארביב, רואה חשבון ומנכ"ל חברת דנוי שמספקת פתרונות פיננסיים מתקדמים לעסקים. "הבעיה לא נמצאת בפיתוח טכנולוגיה. היא גם לא נמצאת בניהול הפרויקט, בעיצוב המוצר, בממשק או חוויית משתמש… אפילו לא בשיווק."
אז איפה כן הבעיה של סטארטאפים בישראל? "היא נמצאת במקום שבו היזמים והמנהלים הכי לא אוהבים להסתכל", אבירם ארביב אומר, "בספר החשבונות."

הסטארטאפ הישראלי: קווים לדמותו
"בוא ננסה להבין איך נראה סטארטאפ טיפוסי", אבירם ארביב אומר. "במרכז עומדים היזמים. לרוב הם אנשי תכנות, שיווק, פיתוח מוצר… ברוב המקרים היזמים צעירים בגילם, וברמה מקצועית גבוהה במיוחד. לפעמים בלתי נתפס כמה הם מוכשרים!" אבירם ארביב צוחק, "יושב לפניך בחור בן 25, ומסביר לך ברהיטות של אדם כפול מגילו מה הם עושים, ואיך הם עושים… פשוט מדהים."
"המקצוענות והגישה של היזמים בדרך כלל מביאה את הגיוס הראשון", אבירם ארביב ממשיך. "בגיוס משתמשים כדי לפתח את העסק: שוכרים עובדים, רוכשים ציוד, שוכרים משרד… וכאן הדברים מסתבכים. כי גיוס בדרך כלל אומר שסכום מאוד גבוה מגיע לאנשים שעדיין לא למדו לנהל תקציבים גדולים. מי שלוקח על עצמו את הניהול הפיננסי הוא בדרך כלל היזם שלקח את טייטל המנכ"ל או אחד הסמנכ"לים. לרוב הם יתייחסו לניהול הפיננסי כמשימה צדדית – וכאן הפספוס מתרחש."
"הרי באופן טבעי האדם שלקח את הניהול הפיננסי יעדיף להתמקד בעיסוק העיקרי שלו. זה אומר שדווקא בכסף, צינור החמצן של החברה, אף איש מקצוע לא מטפל!"
אבירם ארביב: "לא מדליק כמו האפי האוור, חשוב כמו המוצר"
עד כמה הנקודה שמעלה אבירם ארביב קריטית? לפי תחקיר גלובס, בין השנים 2013-2017 נפתחו בארץ כמעט 5,000 סטארטאפים. באותן שנים נסגרו כמעט 2,500 סטארטאפים – כמחצית. לפי מחקר המגזין פורבס, בסופו של דבר 90% מהם יסגרו.
"מובן שהמון גורמים מביאים לסגירה של סטארטאפים", אבירם ארביב מבהיר, "לפעמים זו התחרות, לפעמים שכירת אנשים לא נכונים, ביקוש נמוך למוצר… אבל הנה נתון פוקח עיניים – בשנים האחרונות רק 17% מהסטארטאפים נסגרו בגלל מוצר לא איכותי. במקביל, כ- 30% נסגרו בגלל שנגמר להם התקציב – הם שרפו אותו מהר מדי!"
אז מה עושים כדי לא להכנס לסטטיסטיקה? אבירם ארביב חולק מניסיונו.
"סטארטאפ חייב לחשב במדויק את קצב השריפה שלו (Burn Rate). המונח הזה מתייחס לחישוב שעוזר להבין מה קצב הוצאת המזומנים של חברה. כדי לצלוח את הסטטיסטיקה, סטארטאפ חייב לבצע חישוב מדויק שכולל כל דבר שעולה לחברה כסף: ממשכורות, ציוד, ושכירות… אפילו הבייגלה שבמטבחון."

"המון סטארטאפים מקבלים את הגיוס ומתחילים להוציא בלי תכנון. האדם שקיבל עליו את 'תיק' ניהול הכספים בדרך כלל מכין טבלה בסיסית של הוצאות. זה לא כלי אמין כי היוצר שלה לא מודע לעשרות הגורמים שיש להכניס לחישוב קצב שריפה – עלויות תפעול, עמלות לבנקים, עתודה להוצאות לא צפויות… בלי תכנון מדויק לרמת השקל, החברה לא צפויה לשרוד עד לגיוס הבא. זה לא מדליק כמו האפי האוור, אבל חשוב כמו המוצר עצמו."
הדרך לאקזיט מתחילה בייעוץ CFO
"ניהול כסף ותקציבים זה מקצוע", אומר אבירם ארביב. "ממש כמו שהיזמים בחרו למשרת CTO טכנולוג מצוין, כך צריך לעשות גם עם ניהול הכסף של המיזם – למצוא CFO (סמנכ"ל כספים) שיודע לנהל קצב שריפה ולעבוד בסביבה הדינאמית של סטארטאפים."
"זהו בעצם הייחוד הגדול של חברה כמו דנוי", אבירם ארביב אומר, "אנחנו משתלבים בסטארטאפים על תקן מחלקת כספים חיצונית. כך אנו מסוגלים לספק ללקוח ניהול פיננסי ברמה גבוהה, כבר משלב מוקדם בחיי הארגון. בין הפתרונות שלנו: ניהול ספרים, חשבות, חשבות שכר… וכמובן גם ליווי של CFO מקצועי, שמכין אסטרטגיה פיננסית ארוכת טווח, וחישוב מדויק של קצב השריפה. הסיפוק המקצועי הכי גדול עבורנו הוא להכנס לסטארטאפ בתחילת דרכו, ולצעוד יחד כל הדרך להצלחה."
אבירם ארביב וחברת דנוי מספקים ליווי CFO לסטארטאפים, חברות הייטק, שלוחות מקומיות של חברות גלובליות, ועוד.