מאת IsraVibeתקציב השיווק היה סוגיה כואבת עבור סיוון, רפלקסולוגית עצמאית מחולון. "כשפתחתי את הקליניקה התחלתי לקדם את עצמי ב- 1,000 ש"ח בחודש בפייסבוק. פניות הגיעו, את רובן לא סגרתי. אז הגדלתי את התקציב: עוד 200 ש"ח, 500 ש"ח בחודש… אבל תמיד הרגשתי שאין מספיק לידים (פניות)."
המצב שסיוון מתארת מוכר לבעלי עסקים רבים: אחוז ניכר מהמחזור מוקדש לשיווק, ועדיין רוב הפניות לא נסגרות. "ברוב העסקים, מתוך 10 פניות נסגרת רק עסקה או שתיים. כששואלים אותם למה לא נסגרו יותר עסקאות, כמעט תמיד התשובה היא 'הלידים לא איכותיים'", אומרת דליה סרויה, מדריכת מכירות ומפתחת שיטת המכירה הטבעית, שמתוקף עבודתה מלווה עסקים רבים כמו זה של סיוון שנגררים למרדף היקר אחרי לידים. אז מה הפתרון?
"המון עסקים שאני מלווה כבר הבינו שלהשקיע עוד מאות שקלים בפרסום מדי חודש פשוט מביא לעוד לידים שלא יסגרו", דליה קובעת, "יש רק פתרון אחד למצב הזה, שיביא לשגשוג של העסק – בעלי עסקים צריכים להבין איך למכור."
המרדף אחרי הלידים: האם בעלי העסקים מפספסים משהו?
הנתונים מצביעים על אמת בטענתה של דליה. לפי מחקר שפרסמה PayPal, כ- 73% מהישראלים רכשו דרך האינטרנט בשנה החולפת. כלומר, הקהל הישראלי מוכן לפנות למפרסמים ולקנות מהם. הלידים, במהותם, מבוססים. אז מה עוצר את בעלי העסקים מללמוד טכניקת מכירה?
"הרבה בעלי עסקים סבורים שמאחר והם מכירים את הקהל שלהם, יכולת המכירה שלהם מקסימלית", אומרת דליה. "במקביל, להרבה אנשים יש אמונות מגבילות סביב מכירות: 'למכור זה כשרון מולד…' 'אני איש מקצוע, לא איש מכירות…' 'אני לא יודע לשכנע…'"
"בשורה התחתונה, מכירות הן קריטיות לקיום העסק. אם בעל עסק ישקיע קצת בהבנת הדקויות של מכירה, מהר מאוד על כל 10 פניות הוא לא יסגור עסקה או שתיים, אלא ינסוק ל- 4-5. זה להכפיל את המחזור העסקי ממשהו טבעי ומהנה כמו לדבר."
כאן לינק/טופס
שיטת המכירה הטבעית: שיפור של 50% ויותר
אז איך להפוך לקוח מתעניין ללקוח משלם? אחרי כ- 20 שנות ניסיון במכירות וליווי ארגונים, דליה סרויה הגיעה למספר תובנות חשובות.
"הכל מתחיל בשינוי גישה", היא מספרת, "להסיר את האמונות המגבילות, ולהחליף אותן במעצימות. לדוגמה, אנשים חושבים שכדי למכור הם חייבים להיות אגרסיביים כמו בסרט 'הזאב מוול סטריט'. במציאות, כל אחד יכול למכור. למעשה, המוכרים הכי טובים הם אנשים נעימים ואמפתיים, שכיף לשוחח איתם."
בשלב הבא יש לרכוש טכניקת מכירה. סיוון הרפלקסולוגית מספרת: "תמיד בשיחות הלקוח היה מתנגד למחיר או לתנאים, ולא ידעתי איך להגיב. דליה לימדה אותי שכל תגובה מלקוח טובה. אם לקוח מתנגד למשהו צריך לשאול 'ואם נמצא לזה פתרון?', וכך ההבנה בנינו גדלה, והסיכוי למכירה גדל. הדהמתי את עצמי כשגיליתי כמה פשוט ומהר התחלתי לסגור פי-שתיים עסקאות!"
טכניקות מכירה אפקטיביות הן לב שיטת המכירה הטבעית שפיתחה דליה. אלו כוללות דרכים ליצירת חיבור אישי ללקוח, כתיבת תסריט שיחה שמוכר, וגם את מודל 3 השיחות שממפה את השיחות הגלויות והנסתרות בין מוכר ללקוח מתעניין.
"בסופו של דבר", דליה מסכמת, "שיחת מכירה מוצלחת צריכה להיות מהנה ורווחית לשני הצדדים. כל אחד יכול ללמוד איך לעשות זאת ולהגדיל רווחים באופן משמעותי."
שיטת המכירה הטבעית מיושמת בהצלחה על ידי מאות בעלי עסקים ואנשי מכירות, כולל בארגונים כמו שברולט, אוסם, מכבי שירותי בריאות, איתורן, ג'וינט ישראל, אדי מערכות, ועוד.
